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| 大型企業(yè)是國家產(chǎn)業(yè)實力和競爭力的重要標志，同時也是各家銀行重點拓展的客戶群體，是銀行重要的收入和利潤來源。 |
| 今年以來，我國銀行與大型企業(yè)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議、提供高額授信的消息頻出。如中核集團先后與中國工商銀行、中國建設銀行、交通銀行、光大銀行、中信銀行、招商銀行等8家銀行建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系，累計獲得3500億元意向性授信額度。剛剛組建不久的中航工業(yè)集團也相繼獲得中國銀行等11家銀行累計提供的2360億元綜合授信。多家銀行針對同一家集團企業(yè)提供如此大規(guī)模的授信，銀行在這個領域的競爭激烈程度可見一斑。 |
| 根據(jù)央行公布的數(shù)據(jù)，2009年上半年，全國銀行業(yè)金融機構人民幣各項貸款增加7.37萬億元，其中短期貸款增加13193億元，中長期貸款增加31771億元，票據(jù)融資增加17065億元。中長期貸款新增量占比達到了一半以上，其中主要就是投向了大型項目和大型企業(yè)。 |
| 而與此相對應的是，由于各家銀行經(jīng)營特色不明顯，目標市場高度重疊，產(chǎn)品系列更是“你有、我有、全都有”，因此，共同的“大客戶偏好”使得銀行陷入價格競爭、人際關系競爭的低層次生態(tài)圈，營銷技術含量低、資源浪費嚴重，且業(yè)務收益不高。 |
| 另外，隨著資本市場的蓬勃發(fā)展，更多的大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)更傾向于通過股權、債券、資產(chǎn)證券化等低成本的直接融資方式來籌集資金。同時，大型企業(yè)的財務公司資產(chǎn)規(guī)模龐大，資金調(diào)配能力加強，不僅分流了企業(yè)在銀行的存、貸款量，而且開始替代銀行提供財務顧問、融資安排等服務。 |
| 在這種背景下，商業(yè)銀行面對大企業(yè)這一傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶群體，必須創(chuàng)新自身的客戶關系管理手段，主動配合客戶金融需求的升級。 |
| 本文認為，銀行所提供的各種金融產(chǎn)品和服務，都是在向企業(yè)價值鏈系統(tǒng)中提供的一系列輸入。 |
| 因此，銀行應深入研究企業(yè)客戶在其價值鏈各個環(huán)節(jié)上的行為模式，明確其在特定時間、特定地點和特定的經(jīng)營環(huán)節(jié)中，究竟希望從銀行提供的金融產(chǎn)品和服務中獲得什么價值。只有這樣，才能清楚本行所提供的金融產(chǎn)品和服務，是否以及如何與企業(yè)的價值鏈相匹配。 |
| 在此思路的指引下，本文對企業(yè)的價值鏈進行了深入的分析和梳理，并將銀行的金融產(chǎn)品與業(yè)務進行相應的配比。同時，還針對各行面向集團客戶的業(yè)務支撐體系進行了問卷調(diào)查，內(nèi)容包括：組織和人員結構、產(chǎn)品開發(fā)體系、營銷策略、業(yè)績管理體系等。 |
| 本項研究試圖階段性地回答以下一些問題： |
| 大企業(yè)客戶對銀行服務的核心需求是什么其區(qū)別于其他類型客戶的特征是什么 |
| 國內(nèi)主要銀行同業(yè)對大企業(yè)客戶的錯位實踐效果如何，它們之間可以在哪些方面開展有效的借鑒和互動 |
| 銀行應如何構建一個可行的、面對大企業(yè)客戶的業(yè)務框架和有效的商業(yè)模式，包括產(chǎn)品體系、營銷策略、組織構架設計，等等 |
| 銀行提供的金融服務與大企業(yè)所處的社會經(jīng)濟環(huán)境的互動如何如：外部經(jīng)營環(huán)境如何影響大企業(yè)的金融需求，銀行提供的綜合金融服務對銀行業(yè)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)競爭力和企業(yè)經(jīng)營環(huán)境具有怎樣的影響，等等 |
| 關于大企業(yè)金融服務的研究可以依循一個怎樣的理論框架有價值的研究維度又有哪些 |
| 本文對以上內(nèi)容進行了循序漸進的陳述和解答，內(nèi)容豐富，資料詳實，思維縝密。對有效把握市場發(fā)展趨勢、樹立前瞻性的思維具有顯著的作用，也有利于銀行及時掌握同業(yè)競爭能力和業(yè)務水平，知己知彼，進而在市場上樹立有別于人的競爭優(yōu)勢。同時也將指導銀行從企業(yè)價值鏈的角度出發(fā)，對本行的金融產(chǎn)品與服務進行梳理和配比，并據(jù)此制定出有針對性的、適銷對路、獨具特色的金融產(chǎn)品和服務方案。 |
| 全:文：http://m.hczzz.cn/R_2010-03/yinxingmianduidaqiyekehudejinrongfuw.html |
| 《銀行面對大企業(yè)客戶的金融服務和營銷策略專題報告》共147頁，101266字，印刷版2500元. |
| 第一章 銀行的金融服務與企業(yè)的價值鏈 |
| 一、銀行應將所提供的金融服務嵌入企業(yè)的價值鏈中 |
| 二、以石油行業(yè)為例分析大企業(yè)客戶的價值鏈及其金融服務需求 |
| ?。ㄒ唬┪覈唾Y源的分布情況分析 |
| ?。ǘ┪覈托袠I(yè)的經(jīng)營特征分析 |
| ?。ㄈ┬袠I(yè)中企業(yè)發(fā)展的主要路徑分析 |
| ?。ㄋ模┪覈饕髽I(yè)的發(fā)展路徑及綜合金融服務方案設計 |
| 第二章 銀行大企業(yè)客戶的市場現(xiàn)狀 |
| 一、銀行競相爭奪大企業(yè)資源 |
| 二、大企業(yè)對銀行的依賴性減弱 |
| 第三章 大企業(yè)客戶的現(xiàn)金流動特征與價值鏈分析 |
| 一、企業(yè)財務管理的任務 |
| ?。ㄒ唬┢髽I(yè)應該如何管理經(jīng)營中的現(xiàn)金流量 |
| （二）企業(yè)應該投資于什么樣的長期資產(chǎn) |
| ?。ㄈ┢髽I(yè)如何籌集長期資產(chǎn)投資所需的資金 |
| 二、大企業(yè)客戶的價值鏈管理 |
| ?。ㄒ唬┥a(chǎn)運營活動價值 |
| （二）投資活動價值鏈 |
| ?。ㄈ┗I資活動價值鏈 |
| （四）集團企業(yè)資金集中管理價值鏈 |
| ?。ㄎ澹┴攧?a href="http://m.hczzz.cn/" title="產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng) 風險分析" target="_blank">風險管理價值鏈 |
| 第四章 面對大企業(yè)客戶生產(chǎn)經(jīng)營活動價值鏈的金融產(chǎn)品與服務 |
| 一、大企業(yè)客戶生產(chǎn)經(jīng)營活動中的資金需求分析 |
| 二、企業(yè)國內(nèi)經(jīng)營活動所對應的金融產(chǎn)品與服務 |
| （一）流動資金貸款 |
| ?。ǘ┘瘓F統(tǒng)一授信 |
| ?。ㄈ┓ㄈ速~戶透支 |
| ?。ㄋ模┢睋?jù)業(yè)務 |
| ?。ㄎ澹┕溔谫Y業(yè)務 |
| （六）保函業(yè)務 |
| 三、企業(yè)對外貿(mào)易活動所對應的金融產(chǎn)品與服務 |
| （一）企業(yè)在對外貿(mào)易經(jīng)營活動中的金融需求分析 |
| ?。ǘ﹪H結算產(chǎn)品 |
| Faced by banks of financial services and marketing strategies of the large enterprise customers special report |
| （三）國際貿(mào)易融資產(chǎn)品 |
| ?。ㄋ模┲虚L期出口信貸 |
| （五）國際擔保產(chǎn)品 |
| 四、銜接企業(yè)國內(nèi)外經(jīng)營活動的金融產(chǎn)品與服務 |
| （一）進口信用證項下未來提貨權質(zhì)押授信 |
| ?。ǘ┏隹陬A付款融資 |
| ?。ㄈ┏隹趹召~款池融資 |
| （四）出口信用險項下授信 |
| 第五章 面對大企業(yè)客戶投資活動價值鏈的金融產(chǎn)品與服務 |
| 一、企業(yè)投資活動分析 |
| （一）投資的基本含義和類別 |
| ?。ǘ┪覈醒肫髽I(yè)的投資現(xiàn)狀 |
| （三）我國企業(yè)的海外投資 |
| 二、企業(yè)固定資產(chǎn)投資活動所對應的金融產(chǎn)品與服務 |
| ?。ㄒ唬┕潭ㄙY產(chǎn)投資活動分析 |
| ?。ǘ┕潭ㄙY產(chǎn)投資活動所對應的金融產(chǎn)品與服務 |
| 三、企業(yè)收購兼并活動所對應的金融產(chǎn)品與服務 |
| ?。ㄒ唬┎①徎顒拥囊话愀拍?/td> |
| ?。ǘ┎①徎顒铀鶎慕鹑诋a(chǎn)品與服務 |
| 四、企業(yè)理財投資活動所對應的金融產(chǎn)品與服務 |
| （一）我國銀行面對企業(yè)理財活動的金融產(chǎn)品及服務 |
| ?。ǘ┊斍皣鴥?nèi)銀行法人理財業(yè)務的主要問題與發(fā)展途徑 |
| 第六章 面對大企業(yè)客戶籌資活動價值鏈的金融產(chǎn)品與服務 |
| 一、企業(yè)籌資活動中的金融需求分析 |
| ?。ㄒ唬┢髽I(yè)集團的籌資模式 |
| （二）影響企業(yè)集團籌資模式選擇的主要因素 |
| 二、企業(yè)股權融資活動中對應的銀行產(chǎn)品與服務 |
| ?。ㄒ唬┚硟?nèi)外上市融資顧問服務 |
| ?。ǘ┧侥脊蓹嗳谫Y顧問服務 |
| ?。ㄈ┕蓹嗤顿Y |
| 三、企業(yè)債務融資活動中對應的銀行金融產(chǎn)品與服務 |
| （一）短期融資券發(fā)行與承銷 |
| ?。ǘ┲衅谄睋?jù)發(fā)行與承銷 |
| （三）國際債券發(fā)行 |
| ?。ㄋ模┢髽I(yè)融資評標 |
| 銀行面對大企業(yè)客戶的金融服務和營銷策略專題報告 |
| ?。ㄎ澹┢髽I(yè)發(fā)債擔保 |
| ?。┵Y產(chǎn)證券化 |
| （七）信托受益憑證 |
| ?。ò耍┱咝糟y行委托代理業(yè)務 |
| ?。ň牛┩鈬J款轉(zhuǎn)貸款融資 |
| （十）國際金融組織貸款轉(zhuǎn)貸款融資 |
| ?。ㄊ唬﹪H商業(yè)貸款轉(zhuǎn)貸款融資 |
| 第七章 面對大企業(yè)客戶資金管理價值鏈的金融產(chǎn)品與服務 |
| 一、集團企業(yè)對資金集中管理的需求分析 |
| （一）我國集團企業(yè)資金管理組織結構及功能的變遷 |
| ?。ǘ┪覈瘓F企業(yè)資金管理的需求 |
| ?。ㄈ┵Y金管理的主要工具 |
| 二、銀行同業(yè)現(xiàn)金管理業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀 |
| 三、中國工商銀行現(xiàn)金管理業(yè)務分析 |
| 四、招商銀行現(xiàn)金管理業(yè)務分析 |
| 第八章 面對大企業(yè)客戶財務風險管理價值鏈的金融產(chǎn)品與服務 |
| 一、大企業(yè)客戶的財務風險分析 |
| ?。ㄒ唬┵Q(mào)易風險分析 |
| ?。ǘ﹨R率風險分析 |
| ?。ㄈ├曙L險分析 |
| ?。ㄋ模┥唐凤L險分析 |
| 二、集團企業(yè)風險管理對應的銀行金融產(chǎn)品與服務 |
| ?。ㄒ唬┴攧疹檰枠I(yè)務 |
| （二）企業(yè)信息服務 |
| ?。ㄈ┩鈪R風險管理服務 |
| （四）利率風險管理服務 |
| ?。ㄎ澹┥唐凤L險管理服務 |
| 第九章 銀聯(lián)信對部分銀行進行的調(diào)查問卷統(tǒng)計結果分析 |
| 一、調(diào)查簡介 |
| ?。ㄒ唬┱{(diào)查目標 |
| （二）調(diào)查范圍 |
| ?。ㄈ┱{(diào)查方法及樣本量 |
| 二、調(diào)研結果分析 |
| ?。ㄒ唬└縻y行業(yè)務發(fā)展的基本情況 |
| （二）各銀行的業(yè)務模式 |
| yínháng miàn duì dà qǐyè kèhù de jīnróng fúwù hé yíngxiāo cèlüè zhuāntí bàogào |
| ?。ㄈ└縻y行的市場營銷 |
| ?。ㄋ模└縻y行的人員管理 |
| ?。ㄎ澹└縻y行的組織設置 |
| ?。╆P于未來業(yè)務的展望 |
| 第十章 中~智林－商業(yè)銀行面對大企業(yè)客戶的服務營銷策略 |
| 一、實施品牌戰(zhàn)略 |
| 二、使產(chǎn)品“客戶價值最大化” |
| 三、加強以客戶為中心的服務理念 |
| 四、強化客戶管理能力 |
| 五、整合金融服務網(wǎng)絡 |
| 圖表目錄 |
| 圖表 1：中石油的發(fā)展路徑及金融服務需求 |
| 圖表 2：中石化的發(fā)展路徑及金融服務需求 |
| 圖表 3：中海油的發(fā)展路徑及金融服務需求 |
| 圖表 4：資產(chǎn)負債表的基本模式 |
| 圖表 5：企業(yè)的資本結構 |
| 圖表 6：企業(yè)經(jīng)營循環(huán)-現(xiàn)金流動圖 |
| 圖表 7：企業(yè)的生產(chǎn)運營活動價值鏈 |
| 圖表 8：供應鏈的網(wǎng)狀結構模型 |
| 圖表 9：銀行信用證業(yè)務流程 |
| 圖表 10：信用證業(yè)務流程與融資業(yè)務 |
| 圖表 11：內(nèi)外貿(mào)易融資一體化趨勢 |
| 圖表 12：房地產(chǎn)企業(yè)貸款 |
| 圖表 13：銀團貸款辦理流程 |
| 圖表 14：項目融資業(yè)務操作流程 |
| 圖表 15：航空租賃業(yè)務 |
| 圖表 16：船舶租賃業(yè)務 |
| 圖表 17：設備租賃業(yè)務 |
| 圖表 18：招商銀行的現(xiàn)金管理產(chǎn)品體系 |
| 圖表 19：招商銀行CBS系統(tǒng)的直聯(lián)構架 |
| 圖表 20：工商銀行的常年財務顧問服務 |
| 圖表 21：參與調(diào)查者分布情況 |
| 圖表 22：請問貴行在集團企業(yè)業(yè)務方面的優(yōu)勢 |
| 圖表 23：受訪者關于自身具有差異化優(yōu)勢的業(yè)務種類的回答 |
| 圖表 24：請問貴行面對集團企業(yè)的具有差異化優(yōu)勢的業(yè)務種類 |
| 金融サービスの銀行や大企業(yè)のお客様特別報告のマーケティング戦略が直面している |
| 圖表 25：請問貴行針對集團企業(yè)的業(yè)務規(guī)劃 |
| 圖表 26：請問制約貴行對集團企業(yè)業(yè)務發(fā)展的主要因素 |
| 圖表 27：受訪者關于銀行如何在各個業(yè)務領域建立優(yōu)勢的回答 |
| 圖表 28：請問貴行為集團企業(yè)提供的貸款定價方式 |
| 圖表 29：請問貴行集團企業(yè)的目標客戶選擇傾向 |
| 圖表 30：請問貴行集團企業(yè)的目標客戶選擇傾向 |
| 圖表 31：請問幫助貴行成功開發(fā)集團類客戶的關鍵因素 |
| 圖表 32：請問貴行在集團類客戶營銷方面采取的主要措施 |
| 圖表 33：請問貴行在集團類客戶營銷方面采取的主要措施 |
| 圖表 34：請問您認為商業(yè)銀行對集團企業(yè)的競爭情況 |
| 圖表 35：請問您認為未來集團企業(yè)的競爭焦點 |
| 圖表 36：請問貴行選聘集團企業(yè)經(jīng)理時主要看重的個人因素 |
| 圖表 37：請問貴行集團企業(yè)經(jīng)理的工作資歷 |
| 圖表 38：請問貴行為集團企業(yè)推出新業(yè)務的建議權在哪一職位 |
| 圖表 39：請問貴行為集團企業(yè)推出新業(yè)務的立項權在哪一職位 |
| 圖表 40：請問貴行為集團企業(yè)推出新業(yè)務的決策權在哪一職位 |
| 圖表 41：請問您認為未來集團企業(yè)對銀行的重要性 |
| 圖表 42：您所在分行經(jīng)常得到總行哪些方面的指導、支持和幫助 |
| 圖表 43：您所在分行今后希望得到總行哪些方面的指導、支持和幫助 |
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…
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