近年來，國內(nèi)商業(yè)銀行所面臨的外部環(huán)境發(fā)生了急劇的變化，我國銀行業(yè)逐漸呈現(xiàn)出了多元化的競爭格局。隨著金融市場的全面開放，中外資銀行的同臺競爭尤為激烈。外資銀行進入中國后以自己在全球多年所形成的運作經(jīng)驗快速分割國內(nèi)銀行的現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶。國內(nèi)的商業(yè)銀行在我國利率市場化改革的逐步推進過程中，實現(xiàn)了在競爭性市場中的自主定價權(quán)，憑借其多樣化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，在金融市場上擁有了更強的競爭力。還有一些新的銀行機構(gòu)紛紛成立，陸續(xù)加入到競爭激烈的金融大軍中來。在如此錯綜復(fù)雜的競爭環(huán)境下誰能擁有更多的優(yōu)質(zhì)客戶資源，誰就能搶占市場先機，在競爭中處于有利地位。

　　因此，為應(yīng)對激烈的市場競爭，國內(nèi)的商業(yè)銀行必須進行經(jīng)營戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)型，首先從營銷模式上，把傳統(tǒng)的以“產(chǎn)品為中心，市場為導(dǎo)向”的營銷模式轉(zhuǎn)向了以“客戶為中心，市場為導(dǎo)向”的營銷模式。其次為適應(yīng)激烈的市場競爭和客戶需求的變化，商業(yè)銀行擁有了一支高素質(zhì)的適應(yīng)本銀行市場營銷需要、金融創(chuàng)新需要、金融風(fēng)險管理強化需要并適應(yīng)商業(yè)銀行企業(yè)文化和行為價值提高需要的客戶經(jīng)理隊伍。這也是商業(yè)銀行競爭中求生存，危機中求發(fā)展的必由之路。

　　客戶經(jīng)理作為銀行里直接接觸客戶并營銷金融產(chǎn)品與服務(wù)的專職人員，為了能在激烈的競爭環(huán)境里“有所為”，就必需要明確地了解哪些是自己所要營銷的潛在客戶，哪些是最適合自己的客戶；明確適合自己的客戶需要具備哪些基本要素，掌握尋找這些潛在客戶的方法；根據(jù)本銀行的市場定位，去營銷與本銀行市場定位相對應(yīng)的目標(biāo)客戶。

　　然而，對于剛走上客戶經(jīng)理崗位的人來說，“客戶”這個概念不是很明確。客戶經(jīng)理進入銀行后，銀行通常不會給客戶經(jīng)理指派客戶，也沒有人會告訴客戶經(jīng)理該去營銷哪些客戶，客戶經(jīng)理根本找不到營銷客戶的方向，也不知道目標(biāo)客戶在哪，更不用說給客戶設(shè)計整體的金融服務(wù)方案。營銷客戶的過程也是熟悉客戶過程，只有真正的熟悉了客戶，才能根據(jù)客戶的實際需求去幫助客戶設(shè)計整體的金融服務(wù)方案。正所謂萬事開頭難，要想做到成功的營銷，就要先找到適合自己的、優(yōu)質(zhì)的客戶，這也就要求客戶經(jīng)理掌握尋找客戶的有效方法。

　　為了幫助客戶經(jīng)理改變目前毫無頭緒，到處亂竄尋找客戶的現(xiàn)狀。本專題結(jié)合商業(yè)銀行目標(biāo)市場營銷的步驟，使客戶經(jīng)理逐步地明確目標(biāo)客戶，并掌握發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在客戶的方法與技巧。

　　第一步，通過商業(yè)銀行用市場細分的方法給目標(biāo)客戶分類。讓客戶經(jīng)理了解到了哪些是自己所要營銷的潛在客戶。其做法是按不同的細分變量將客戶市場劃分為不同的客戶群。客戶經(jīng)理根據(jù)本行的自身條件利用某種細分客戶市場的方法，勾勒出所要營銷的細分客戶市場的輪廓。

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　　第二步，通過商業(yè)銀行對細分后的市場進行分析，選出目標(biāo)客戶市場。讓客戶經(jīng)理了解本銀行對目標(biāo)客戶選擇的一些標(biāo)準，明確適合自己的客戶需要具備哪些基本要素。其做法就是制定衡量細分客戶市場對本行吸引力的標(biāo)準，根據(jù)標(biāo)準再選擇一個或幾個要進入的市場。

　　第三步，明確商業(yè)銀行的市場定位，客戶經(jīng)理按照本行的競爭狀況、內(nèi)部條件等，判斷和確定本行在目標(biāo)市場的地位，進而選定符合本行產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)客戶。

　　第四步，介紹九種常用的開發(fā)客戶的方法，幫助客戶經(jīng)理準確的、有效的尋找及挖掘潛在客戶。

　　總的來說，銀行依托于客戶經(jīng)理來開拓客戶市場，有利于資源的優(yōu)化配置，有利于加強銀行自身的核心競爭力。本專題站在務(wù)實的角度，通過對銀行的目標(biāo)市場營銷策略分析，幫助客戶經(jīng)理把握住了尋找目標(biāo)客戶的方向，明確了銀行選定客戶的標(biāo)準，還幫助客戶經(jīng)理掌握了尋找及挖掘客戶的方法，使客戶經(jīng)理更準確、更容易、更快速的開發(fā)到優(yōu)質(zhì)客戶，從而徹底解決客戶經(jīng)理尋找客戶難的問題。

　　第一章 商業(yè)銀行市場營銷的轉(zhuǎn)型之路

　　一、我國商業(yè)銀行市場營銷現(xiàn)狀分析

　　（一）我國商業(yè)銀行市場營銷的現(xiàn)狀

　?。ǘ┪覈虡I(yè)銀行開展市場營銷的必要性及作用

　　（三）國內(nèi)商業(yè)銀行市場營銷策略的具體運用

　　二、商業(yè)銀行市場營銷策略的轉(zhuǎn)變

　　（一）傳統(tǒng)營銷策略向目標(biāo)客戶營銷策略的轉(zhuǎn)變

　?。ǘ┥虡I(yè)銀行目標(biāo)客戶營銷策略分析

　　（三）目標(biāo)客戶營銷策略對商業(yè)銀行的戰(zhàn)略意義

2011 15 : transformation of the way of marketing : commercial banks how to find the target customers

　　第二章 目標(biāo)客戶營銷策略的市場細分

　　一、國內(nèi)商業(yè)銀行進行市場細分的必要性

　?。ㄒ唬┦袌黾毞掷碚摰漠a(chǎn)生

　?。ǘ┥虡I(yè)銀行市場細分的必要性及條件

　　二、我國商業(yè)銀行市場細分主要的幾種類型

　?。ㄒ唬┮钥蛻舻?a href="http://m.hczzz.cn/" title="產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng) 規(guī)模分析" target="_blank">規(guī)模作為變量進行細分

　　（二）以利益作為變量對市場進行細分

　　（三）以客戶所有制形式作為變量進行細分

　?。ㄋ模┮钥蛻糍Y金類型作為變量進行細分

　　第三章 目標(biāo)客戶營銷策略的客戶選擇

　　一、目標(biāo)客戶市場選擇的策略及要素

　?。ㄒ唬┥虡I(yè)銀行目標(biāo)客戶市場選擇的基本策略

　　（二）商業(yè)銀行目標(biāo)客戶市場選擇的基本要素

2011年第15期：營銷轉(zhuǎn)型之路：商業(yè)銀行如何尋找目標(biāo)客戶

　?。ㄈ┥虡I(yè)銀行目標(biāo)客戶市場選擇策略的運用

　　（四）客戶經(jīng)理選擇目標(biāo)客戶市場的要素

　?。ㄎ澹┛蛻艚?jīng)理選擇目標(biāo)客戶市場的原則

　　二、客戶經(jīng)理選擇目標(biāo)客戶的方法

　?。ㄒ唬└鶕?jù)目標(biāo)客戶的特征選擇優(yōu)質(zhì)客戶

　?。ǘ┠繕?biāo)客戶選擇的“機會-威脅”法

　　（三）“象限理論”篩選潛在目標(biāo)客戶

　?。ㄋ模├?a href="http://m.hczzz.cn/" title="產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng) 行業(yè)分析" target="_blank">行業(yè)分析模型來選擇客戶市場

　　三、客戶經(jīng)理選擇潛在目標(biāo)客戶的步驟

　?。ㄒ唬┩昝朗占繕?biāo)客戶基本信息

　?。ǘ┛蛻艉诵男枨蠓治黾盃I銷建議

　?。ㄈ撛谀繕?biāo)客戶快速評價分析

　　第四章 目標(biāo)客戶營銷策略的市場定位

2011 nián dì 15 qī: yíngxiāo zhuǎnxíng zhī lù: shāngyè yínháng rúhé xúnzhǎo mùbiāo kèhù

　　一、商業(yè)銀行市場定位策略及方法

　?。ㄒ唬┥虡I(yè)銀行目標(biāo)市場定位的策略

　?。ǘ┥虡I(yè)銀行目標(biāo)市場定位的方法

　　二、適合客戶經(jīng)理市場定位的目標(biāo)客戶類型

　?。ㄒ唬┻x定的目標(biāo)客戶需符合本行信貸投向規(guī)定

　?。ǘ┠繕?biāo)客戶要符合本行資源及個人資源條件

　　（三）選定的目標(biāo)客戶需符合授信審批人員喜好

　　第五章 中:智:林:　目標(biāo)客戶營銷策略的搜尋方法

　　一、利用銀行外部資源尋找客戶

2011 15 ：マーケティングの方法の転換：ターゲット顧客を見つけるために、どのように商業(yè)銀行

　?。ㄒ唬┠吧桨菰L客戶

　?。ǘ┵Y料尋找客戶

　?。ㄈ┩獠?a href="http://m.hczzz.cn/3/37/LianSuoDeFaZhanQianJing.html" title="連鎖的發(fā)展前景" target="_blank">連鎖式開拓客戶

　?。ㄋ模┲薪榻榻B法

　　（五）群體介紹法

　　二、利用銀行內(nèi)部資源尋找客戶

　　（一）運用營銷“復(fù)制力”

　?。ǘ﹥?nèi)部連鎖式開拓客戶

　?。ㄈ┛蛻糇晕彝扑]

　　（四）展會開拓法

　　http://m.hczzz.cn/DiaoYan/2011-08/di15qiyingxiaozhuanxingzhilushangyey.html

　　產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)

　　省略………